در مقالات قبل و در کلاس های آموزش صادرات کالا، واردات و ترخیص کالا درباره اهمیت انتخاب بازار صحبت کرده ایم. و دلیل مهم بودن این موضوع را بیان کرده ایم.

حال قصد داریم در این مقاله روش هایی برای تعیین و انتخاب بازار هدف بیان کنیم. فرایند ارزیابی فرصت های صادراتی در سراسر جهان پیچیده است.

بنابراین قطعا با مطالعه دقیق این روش ها می توانید نتایج خیلی خوبی درمورد بازارهای هدف بدست آورید. لازم به ذکر است مطالب این مقاله بر اساس کتاب شناسایی بازارهای هدف صادراتی صنایع با فناوری بالا میباشد.

روش های انتخاب بازار در عرصه بین المللی

انتخاب بازار هدف در سطح بین المللی، از اقدامات مشکل  موثر در امر تجارت به حساب می آید. زیرا هر کشور قوانین و مقررات مخصوص به خود را دارد.

همچنین تعداد رقبای بین المللی بسیار زیاد می باشد. درنتیجه برای بدست آوردن بهترین نتایج و مناسب ترین بازار برای کالای صادراتی یا وارداتی، باید رویکرد و روش های متفاوتی داشته باشید. مهمترین روش ها عبارتند از:

رویکردهای کیفی

به استناد پاپادوپولیس و دنیس (39-1998)، بیشتر رویکردهای کیفی نوعا با شناسایی فهرست کوتاهی از کشور ها آغاز میشوند. که هدف از آن، بررسی بیشتر از رهگذر تعیین اهداف و ایجاد تنگناها در مسیر صدور یک کالای خاص به هریک از کشورهای مورد بررسی است.

تمرکز مطالعات دیگر، بیشتر بر ماهیت، مناسب بودن و منابع اطلاعات کیفی است که از آنها میتوان در فرایند انتخاب بازار در عرصه بین المللی استفاده کرد.

مطالعه بیشتر: قانون معافیت صادرات کالا و خدمات از پرداخت عوارض

این منابع عبارتند از: آژانس های دولتی، اتاق های بازرگانی، بانک ها، توزیع کنندگان، خریداران، کارشناسان بین المللی و دیدار از بازارهای خارجی.

پاپادوپولوس و دنیس معتقدند که رویکردهای کیفی ناب به مقوله انتخاب بازار در عرصه جهانی را میتوان جانب دارانه و متصبانه نگریست، زیرا این رویکردها مبتنی بر برداشت ها هستند و تا حد زیادی دقیق نیستند.

اما داگلاس و همکارانش بیان داشتند که بزرگترین چالش در فرایند انتخاب بازارهای چهانی، شمار فراوان کشورها در سراسر جهان است که باید مورد بررسی قرار گیرند.

آنها پیشنهاد میکنند برای تعیین اینکه کدام کشورها باید مورد بررسی بیشتر قرار گیرند، از یک رویه نظارت متشکل از داده های ثانویه استفاده شود.

رویکردهای کمی به انتخاب بازار در عرصه بین المللی، دقیقا همین کار را از راه بررسی و مقایسه داده های ثانویه شمار فراوانی ز کشورها انجام میدهند.

رویکردهای کمی

پاپادوپولوس و دنیس رویکردهای کمی را نیز به دو طبقه تقسیم کرده اند:

• روش های گروه بندی بازار
• روش های برآورد بازار

روش های گروه بندی بازار

پاپادوپولوس و دنیس، استینکاپ و ترهوفند، شاکارماهش و همکاران؛ مطالعات مربوط به گروه بندی بازار را خلاصه کرده اند. این روش ها مبتنی بر این فرض هستند که جذاب ترین بازار برای یک شرکت، آنهایی هستند که بسیار بسیار شبیه به بازارهایی هستند که شرکت یاد شده با موفقیت به آن نفوذ کرده است.

مطالعه بیشتر: انواع نرخ حقوق ورودی و تعیین آن توسط گمرک

این روش ها با فراهم کردن بینش نسبت به شباهت های ساختاری، شرکت ها را قادر می سازند که عرضه کالاها و خدمات و راهکارهای ارزیابی برخوردار در همه بازارها را استاندارد کنند.

کشورها بر اساس شباهت ها در زمینه شاخص های اجتماعی، اقتصادی و سیاسی طبقه بندی می شوند و این درحالی است که سطوح تقاضا، تا حد زیادی در نظر گرفته نمی شود.

از روش های گروه بندی بازار غالبا انتقاد می شود که به جای آنکه متکی به شاخص های بازار خاص یک محصول باشند، صرفا متکی به شاخص های کشوری عام هستند، زیرا شاخص های کلان ممکن است نشان دهنده توسعه بازار در حوزه یک کالا نباشند.

همچنین روش های گروه بندی نمیتوانند شباهت های موجود در میان گروه های مصرف کننده را در طول مرزهای ملی لحاظ نمایند. افزون براین، تمرکز صرف بر کشورهایی که دارای ویژگی های مشابه در بازارهای قبلا تسخیر شده هستند، ممکن است ریسک نادیده گرفتن فرصت های سودآور در کشورهای دارای ویژگی های دیگر را حفظ کند.

با توجه به محدودیت های یاد شده در بالا، روش های گروه بندی بازار، برای شناسایی فرصت های صادراتی پیش روی کشورها مناسب نخواهد بود. به شرط آنکه سازمان های توسعه تجارت یا پژوهش گران حتما نیازمند درنظر گرفتن همه ترکیب های کشور کالایی ممکن در سراسر جهان باشند.

روش های برآورد بازار

مدل های برآورد بازار، بازارهای خارجی را بر اساس چند معیار ارزیابی میکنند، معیارهایی که پتانسیل کلی بازار و جذابیت را اندازه میگیرند. در روش های مختلف، معیارها با هم تفاوت دارند و غالبا شامل شاخص های ثروت، اندازه، رشد، رقابت و دسترسی می باشند.

پاپادوپولوس و دنیس روش های گوناگون اندازه گیری بازاررا خلاصه کردند؛ روش هایی که تا اواخر دهه 1980 معرفی شدند و شامل شاخص های عامل چندگانه، بررسی های رگرسیونی بودند.

آنها دریافتند که معایب و نقایص این روش ها عبارتند از نداشتن تعلق به یک کالای خاص، فرض نمودن یک محیط ایستا و مشکلات روش شناختی ناشی از وجود و در دسترس بودن داده ها.

روش های برآورد بازار خود به زیر دسته های متعددی تقسیم بندی می شود. مانند روش های برآورد در سطح شرکتی و روش های برآورد در سطح کشوری. که برآورد در سطح کشوری را در مقاله بعدی توضیح داده ایم.

همچنین می توانید سوالات خودتان را با کارشناسان تجارت طلایی درمیان بگذارید. مجموعه تجارت طلایی با بیش از 10 سال سابقه در زمینه تجارت های بین المللی فعالیت میکند. و شما را از ابتدا تا انتهای صادرات، واردات و ترخیص کالا یاری میکند.